Desde crianças aprendemos a diferença entre fazer algo que realmente queremos e fazer aquilo que somos obrigados a fazer. A primeira ação é sempre prazerosa e recompensadora; a segunda, geralmente, implica em dificuldade e vazio de sentido.

Analisando esses dois casos, podemos afirmar que a distinção básica entre eles está na motivação. Quando estamos motivados, toda atitude, ainda que demande esforço, desencadeia recompensa e satisfação. No mundo dos negócios, a motivação também é um elemento-chave para que muitas empresas prosperem. Ter colaboradores motivados é (ou deveria ser) o objetivo de todo empreendedor.

MOTIVAÇÃO E VENDAS:  UMA EQUAÇÃO QUE PRECISAMOS SOLUCIONAR

Se você trabalha junto com uma equipe de vendas, deve saber o quanto a motivação faz diferença. Alguns vendedores são naturalmente motivados, gostam do que fazem; outros, precisam de um incentivo a mais. E é esse “incentivo a mais” que os gestores devem aprender e aplicar constantemente para manter uma equipe proativa e geradora de resultados. 

Grandes pesquisadores da área de marketing e administração já chamaram a atenção para a equação motivação x sucesso de vendas. Churchill, Ford e Walker, por exemplo, notaram que quanto maior a motivação do vendedor, maior é seu esforço; esse esforço maior gera melhor desempenho; e o melhor desempenho resulta em maior satisfação. Satisfeito, o vendedor se motiva e o ciclo retoma o início.

Pensemos no ramo de semijoias e o quanto a venda e a motivação são fundamentais. Sua equipe está constantemente em contato com seus clientes – é a porta de entrada junto com o produto. Por isso, é importante que essa primeira impressão seja positiva, proporcionando boas oportunidades de fechar negócio.

COMO MOTIVAR SUA EQUIPE DE VENDAS

De acordo com as pesquisadoras Bianca Moreira e Lucia Sergio no artigo “Vendas e Marketing”, podemos compreender a motivação como uma disposição individual para alcançar determinados objetivos enquanto as necessidades individuais também são satisfeitas. Ou seja, trata-se, primeiramente, de uma ação interna – mas que pode ser provocada e estimulada de fora. Como bem definem as pesquisadoras, comportamento não é acaso, é causa: entendendo as necessidades da sua equipe de vendas, um bom gestor pode sim motivá-la. 

Pensando nisso, preparamos uma lista com algumas ações de motivação:

1) Ouça Sua Equipe e Compreenda Suas Necessidades

Esta é a primeira etapa de qualquer programa de motivação. Conheça seus colaboradores, como eles pensam e se comportam dentro da empresa. Valorize sua individualidade e a maneira como contribuem para a equipe. Fazendo este exercício já é possível notar se existe uma motivação latente ou se ela precisa ser trabalhada.

2) Promova Dinâmicas de Grupo e Encontros

A realização de dinâmicas de grupos e encontros são momentos ótimos para estimular a motivação da equipe de vendas. Além de quebrar a rotina, proporcionam a troca de ideias, a criatividade e a identificação colaborador-empresa.

3) Faça Treinamentos de Venda Para Conquistar Pedidos

Vender é uma arte que pode ser trabalhada e aprimorada, por isso a realização de treinamentos com a equipe é fundamental. O mercado de hoje exige, cada vez mais, que sejam abandonadas as abordagens passivas, onde o vendedor apenas oferece o produto: é preciso saber apresentar suas qualidades e diferenciais. Além disso, é imprescindível que o vendedor também ouça o cliente e ofereça o produto mais adequado para resolver o seu problema, necessidade ou desejo. No ramo das semijoias, essa última qualidade faz toda a diferença – um vendedor atento sabe qual peça oferecer de acordo com o cliente, conquistando-o logo na primeira tentativa. Assim, sempre que possível, reúna sua equipe de vendas e apresente a coleção, explicando a qualidade do design e dos materiais que a tornam única.