TURBINANDO AS VENDAS: COMO PREMIAR SUA EQUIPE 

Se fôssemos desafiados a criar uma lista das palavras que movem o mercado, “metas” e “vendas” certamente apareciam entre os primeiros lugares. As duas são tão repetidas no cotidiano do varejo que podem até perder o sentido para os colaboradores – e é aí que os problemas começam a acontecer. Ter uma equipe de vendas sempre motivada a alcançar (e ultrapassar) suas metas é primordial para fazer qualquer empresa crescer. Para isso não existem fórmulas mágicas, mas estratégias de gestão, como as premiações, que incentivam o colaborador a querer vender sempre mais.

O QUE É A PREMIAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Para aplicar bem a estratégia da premiação, precisamos diferenciá-la da comissão. A venda comissionada é um método a parte, compreendendo um valor mensal recorrente – ou seja, ele é constante. Já a premiação geralmente envolve uma campanha de vendas, com metas temporárias. Os prêmios, diferente das comissões, não precisam ser necessariamente dinheiro, podem ser também produtos, serviços, experiências etc.

Se os seus colaboradores já trabalham na forma de comissão e mesmo assim as vendas estão estagnadas, talvez esteja na hora de pensar nos prêmios para tirar sua equipe da zona de conforto.

COMO CRIAR AS CAMPANHAS DE VENDAS

Para criar campanhas assertivas, o ideal é que você analise primeiro o perfil dos seus colaboradores. Ainda que as metas sejam as mesmas para todos, sua equipe é formada por pessoas diferentes com desempenhos diferentes. Um estudo muito popular da Harvard Business Review mostrou que toda equipe de vendas é constituída, basicamente, por três tipos de vendedores: os vagarosos, os medianos e os estrelas. Os vagarosos são aqueles que se esforçam pouco durante o mês, mas nos últimos dias correm contra o tempo para bater a meta. Os medianos costumam ser a maioria nas equipes – trabalham bem e só precisam de um incentivo a mais para se tornarem muito bons. Já os estrelas são aqueles que não só batem as suas metas como as ultrapassam.

Reconhecer esses 3 perfis é importantíssimo para que as campanhas sejam justas e não premiem só os estrelas, por exemplo. Se achar coerente para a realidade da sua empresa, você ainda pode criar campanhas específicas para cada tipo de vendedor. O mesmo estudo da Harvard Business Review apontou que os vagarosos são motivados por metas mais curtas (semanais, por exemplo) e por prêmios menores. Os medianos, quando incentivados, rapidamente atingem níveis de vendas melhores e são atraídos por prêmios mais aspiracionais, como viagens. Para os estrelas, uma bonificação melhor nas metas ultrapassadas é o prêmio ideal.

SUGESTÕES DE PRÊMIOS

Definidas as metas, o período e o tipo de vendedor que a campanha de vendas irá abranger, falta apenas optar pelos prêmios que você irá oferecer. É fundamental destacar que essas são apenas sugestões, e que só o gestor conhece a realidade da sua empresa e o que de fato funciona para os seus colaboradores. Sabendo disso, o blog do Jueri dá algumas ideias:

Viagens

As viagens são um dos prêmios mais cobiçados pelas equipes de venda – afinal, quem não quer ganhar a chance de conhecer um lugar novo de graça? Aqui, o fundamental é escolher um destino realmente atraente, em que o vencedor possa levar um acompanhante, ou até mesmo a família.

Cursos de idiomas e especialização profissional

Muitos colaboradores têm vontade de investir em autorrealização e se destacar no cenário competitivo do varejo. Os cursos de idiomas e de especialização (como MBAs), no entanto, podem ser caros. Se a sua equipe é engajada e motivada a crescer na carreira, oferecer cursos, participação em eventos e bolsas de estudos como prêmios é um ótimo caminho.

Produtos

Os produtos são uma boa alternativa tanto para as premiações maiores quanto para as menores. Podem ir dos perfumes aos eletrodomésticos, dos relógios aos celulares. Para as campanhas mais longas e ambiciosas, que tal um carro?

Experiências

Já pensou em premiar sua equipe com um passeio de balão? Ou um mês de cinema grátis? As experiências podem ser ótimas estratégias para motivar sua equipe, pois proporcionam momentos inusitados e memoráveis.